BtoB, Kasvu, Markkinoinnin automaatio, Startup

10+1 huomiota teknologiayrityksen kasvattamisesta

Teknologiayritykset syntyvät usein tuote- tai palveluinnovaatioista. Idean tai yrityksen kasvaminen liiketoiminnaksi kohtaa kuitenkin monta kynnystä. Toimiiko idea? Onko kohderyhmällä tarvetta? Muodostuuko tarpeesta kysyntää? Saadaanko kysyntä tyydytettyä kannattavasti? Onko markkinalla kilpailua? Olemmeko parempia kuin kilpailijamme? Alla muutama kokemuksen kautta tehtyä havaintoa, joista voi olla hyötyä kun haasteita miettii.

 

1) Myynnin haasteet eivät yleensä poistu uusia tuotteita tai lisätoiminnallisuutta kehittämällä.

Monissa tapaamisissani yrityksissä on takkuavaa myyntiä selitelty puuttuvilla ominaisuuksilla ja tarjoaman kapeudella. Uusilla lisäyksillä uskotaan tilanteen kääntyvän. Näin käy erittäin harvoin. Analyysi myyntiputkesta kertoo usein totuuden ja se kannattaakin tehdä huolella.

2) Huonosti mietitty hinnoittelustrategia syö yrityksiä aamupalaksi

Hinnoittelustrategia ratkaisee usein enemmän asiakashankinnassa kuin oletetaan. Tärkeitä asioita ovat:

  • Kynnys asiakkuuteen: Liian kallis vaikeuttaa asiakashankintaa – liian halpa lisää poistumaa. Ilmaisesta on helppo luopua mutta kun asiakas on maksanut tuotteesta vähänkin on kynnys luopumiseen suurempi. Uskollisuus rakentuu myös kohteeseen käytetyn panostuksen funktiona.
  • Kampanjointi: Jätä tilaa kampanjahinnoille. Jos hinta tuntuu liian kalliilta niin kampanjointi on tehokas tapa testata hinnanalennusta. Liian halvan hinnan korjaaminen on usein vaikeampaa.
  • Hintajousto: Jossakin vaiheessa hinnan nosto lopettaa kysynnän. Samoin käy hinnan alentamisen suhteen – vaikka alennat hinta ei myyntimäärä nouset. Hintajousto on yksi tärkeistä asioista joita alkuvaiheessa tulee testata. Jokaisen tulee pyrkiä saamaan tuotteestaan korkein markkinalta saatava hinta, jolla optimoidaan asiakkuuden arvon.
  • Hinnan alentamisen sijaan mieti kuitenkin ensin miten voisit vastaavasti luoda lisää arvoa. Kampanjoida voi myös lisäominaisuuksilla tai -varusteilla.


3) Uniikki tuote vaatii erilaisen lähestymistavan olemassa olevalle markkinalle pyrkivään tuotteeseen verrattuna

Jos olet pystynyt kehittämään aivan uutta on sinun yksin luotava sille markkina. Markkinan luominen yksin on vaikeaa ja kallista. Kasvu saattaakin olla odottamattoman hidasta. Markkinalle ensimmäisenä tulleella on aina etulyöntiasema ja se hyötyy samalle markkinalle tulevista kilpailijoista, joiden panostukset lisäävät ratkaisun tunnettuutta ja kasvattavat kokonaismarkkinaa.


4) Itselle hieman abstrakti on markkinalle lähestulkoon mahdoton ymmärtää

Viestinnän vaikeutta ei usein ymmärretä. Jo yhden selkeän viestin saaminen kohderyhmässä läpi on vaikeaa – monimutkaisen lähes mahdotonta. Jos idean kehittäjälle oma viesti tuntuu hieman haasteelliselta ymmärtää niin muille se on lähes mahdotonta. Tuo voi pysäyttää kaupallisen menestyksen hyvältäkin idealta.


5) Kysynnän luomisen osaaminen on lähes jokaisella markkinalla lopulta ”tuotantoa” tärkeämpää

Aikaisemmin kaikki mitä valmistettiin meni kaupaksi. Nykyisin lähes jokaisella toimialalla on tuotantoa enemmän kuin kysyntää ja kaikille lupaaville markkinoille syntyy nopeasti uutta kilpailua. Lupaavankin alkuvaiheen jälkeen pullokauloja muodostuu enemmän kysynnän luomisessa kuin sen tyydyttämisestä.


6) Yritykset satsaavat 2-20 % liikevaihdosta markkinointiin

Toimialasta riippuen panostukset markkinointiin vaihtelevat paljon. Jos uskot ettei markkinointiin tarvitse panostaa – mieti uudelleen. Miksi oletat, että pystytte luomaan enemmän kysyntää pienemmillä panoksilla kuin kilpailijanne? Jos teillä ei ole perusteltua vastausta tuohon kysymykseen niin huomaatte ajan kanssa, että jäätte kilpailijoistanne jälkeen. Panostuksen suuruus ei AINA ole tärkein asia, mutta jos kilpailuetusi ei muilla tärkeillä alueilla ole ylivoimainen niin kasvu tulee olemaan vaikeaa.


7) Jos asiakkaan hankintahinta ylittää koko asiakkuuden arvon on kyse kalliista harrastuksesta

Pyri aina laskemaan mitä maksaa asiakkaan hankkiminen suhteessa asiakkuuden arvoon. Alkuvaiheessa laskelman teko voi olla hankalaa mutta ohjeita homman hoitamiseen löytyy. Jos tulos alkaa näyttämään negatiiviselta tulee sinun muuttaa jotain osaa yhtälössä. Ja perustella miksi muutos on mahdollinen.


8) Myös tulorahoituksen avulla voi kasvaa – jos markkina kasvaa ja pystyt sillä voittamaan

Jos markkina kasvaa reilusti voi myös uudella kilpailukykyisellä tulokkaalla olla hyvät mahdollisuudet kasvuun. Jos haluat kasvaa markkinaa nopeammin tulee sinulla on hyvät perusteet tuohon uskomukseen. Tyypillisesti markkinaa nopeampi kasvu vaatii myös suurempia panostuksia kysynnän luomiseen. Yleensä se siis vaikuttaa negatiivisesti kannattavuuteen.


9) Skaalaaminen vaatii fokusta, isoilla markkinoilla vielä tiukempaa

Suomessa vientikokoiseksi kasvaminen ei helposti onnistu jos kohdemarkkina on tarkoin rajattu. Pienellä kohdemarkkinalla voi kuitenkin menestyä hyvin sillä tällöin voidaan tuote tai palvelu kohdistaa tarkemmin kohderyhmän tarpeiden mukaan. Mitä suurempi kohdemarkkina se yleisempi on tuotteen täyttämän tarpeen oltava. Tämä strategia on usein ainoa tapa kasvaa suureksi pienillä markkinoilla. Sama ei kuitenkaan johda menestykseen suurilla markkinoilla, joilla kasvaminen on mahdollista myös erittäin kohdistetuilla tuotteilla. Siellä kilpailu on jo lähtökohtaisesti kovempaa ja erikoistuneempaa.


10) Skaalaamista ei pidä sekoittaa kasvuun

Skaalaa ei synny ilman merkittäviä kasvuvaiheen satsauksia skaalautumisen keskeisten prosessien laatuun ja kysynnän luomisen kilpailukykyyn. Kasvua voi kohdemarkkinasta riippuen syntyä mukavastikin mutta skaalautuminen tarkoittaa kasvua selkeästi kustannuksien kasvua nopeammin.


+ 1) Ammattisijoittajat pelaavat portfolion kanssa, yrittäjälle oma on useimmiten ainoa

Kun rahoitusta haetaan niin yksi vaihtoehto ovat ammattisijoittajat. Heillä tavoitteena on saada kohdeyrityksen skaalautumaan nopeasti. Kaikki eivät tässä onnistu ja aina ei syy ole yrityksessä. Sijoittajat pelaavat kuitenkin portfoliolla, jossa osa yrityksistä epäonnistuu ja se on ok. Yrittäjille oma on pääsääntöisesti se ainoa ja siksi rahoitusvaihtoehtojen miettimiseen kannattaa myös käyttää aikaa.

 

Jos haluatte sparrata kasvusta oman liikeideanne osalta niin ottakaa yhteyttä. Kerromme myös mielellämme mitä olemme saaneet aikaan muiden kasvuyritysten kanssa.

KIINNOSTAAKO KASVU?

Kasko on kokenut kasvun ammattilainen. Pieni tai suuri haaste - löydämme kasvuun ratkaisun.

Author


Avatar