BtoB, Kasvu, Markkinoinnin automaatio, Markkinoinnin järjestelmät, Markkinoinnin tehokkuus

4 ohjetta kasvuun taantuvassa markkinassa


Lähes kaikki sen myöntävät. Suuri osa markkinoista on siirtymässä heikomman kasvun vaiheeseen. Globaalisti. Monelle yritykselle se merkitsee yhä vaikeampia aikoja kasvun ylläpitämisessä. Kasvun tyrehtyminen siirtää henkistä fokusta taisteluun markkinaosuuksista ja samalla myös hintakilpailuun. Heikommille taistelu markkinaosuuksista merkitsee kuihtuvia katteita ja ohuempaa siivua markkinasta – jopa kuoleman spiraalia, josta irrottautuminen voi olla vaikeaa. Monelle kasvu on jatkossakin se tärkein strateginen tavoite mutta tehty strategia voi olla laadittu oletukselle nopeammin kasvavasta markkinasta. Mitä siis pitäisi huomioida kun kohdemarkkinan kasvu hidastuu mutta tavoitteista ei haluttaisi tinkiä?


VOIKO MARKKINAN PÄIHITTÄÄ?
Markkinaa nopeampi kasvu vaatii tyypillisesti myös markkinaa korkeampia investointeja. Tämä on puhtaasti resurssipohjaisen tarkastelun lopputulos. Toinen vaihtoehto on olla muita terävämpi. Erityisesti tärkeillä kysynnän luomisen osa-alueilla. Yleensä on kysymys yhdistelmästä molempia mutta peruslogiikka voidaan myös murtaa. Mihin asioihin sitten tulisi keskittyä kun halutaan ylläpitää markkinaa nopeampi kasvu ja säilyttää nykyinen kannattavuus?

Löimme Kaskolla päät yhteen ja päädyimme suppeaan neljän kohdan listaan. Listan lyhyys kuvastaa myös mielestämme kasvun suunnitelman tärkeintä kohtaa, joka löytyykin listamme kärjestä.

1) Tiukenna fokusta
Keskittyminen koskee kaikkea toimintaa resurssien allokaatiosta aina asiakkaisiin. Tiukempaa fokusta haetaan keskittämällä toimenpiteet niihin asioihin ja asiakkaisiin, jotka tukevat markkinaa nopeampaa kasvua. Se merkitsee myös tarkkaa valintaa ja karsintaa asioissa, jotka ovat tavoitetta vastaan. Analysoimalla löytyvät potentiaalisimmat asiakkaat ja asiakasryhmät, kasvun kanssa korreloivat tekijät ja samalla myös asiakkaat ja tekijät, jotka kasvua.

2) Panosta asiakaspoistuman ehkäisyyn
Perälauta kiinni! Kannattavin tapa kasvaa on sulkea perälauta eli panostaa asiakaspoistuman ehkäisyyn. Listassa ensimmäisinä ovat asiakkaat, joissa on suurin potentiaali kasvuun tai toisaalta isoihin menetyksiin. Päätöksenteon pohjalla täytyy olla ymmärrys tästä potentiaalista sekä tekijöistä, jotka vaikuttavat poistumaan. Esimerkkinä poistumaan liittyvistä analyyseistä ovat poistuneiden asiakkaiden tunnuslukujen (myynti, kasvu, kannattavuus) ja muiden tekijöiden (osuus asiakkaan lompakosta, asiakastyytyväisyys, myyjä jne.) vertailu muuhun asiakaskuntaan. Tavoitteena on tunnistaa:
 * asiakkaistamme ne, jotka olemme vaarassa menettää ja
 * tekijät, joilla tähän poistumaan voimme vaikuttaa. 

3) Myy lisää nykyisille asiakkaille
Myynnissä paukut kannattaa ensin suunnata nykyiseen asiakaskuntaan sillä siellä saavutettu kasvu on yleensä kannattavinta. Lisämyynnin potentiaalin selvittäminen vaatii tarkkaa analyysiä mutta mahdollistaa selkeän myynnin tehostamisen. Lisämyynnissä on kaksi osa-aluetta: myydään lisää asiakaan jo ostamia tuotteita tai myydään uusia tuotteita. Esimerkkinä lisämyynnin potentiaalin arvioinnista ovat tuotepenetraation ja asiakasosuuden (osuus asiakkaan lompakosta) analyysi sekä vertailu myynnistä saman kokoluokan ja toimialan asiakkaisiin. Pitkäjänteisyyttä analyysiin saadaan asiakkaan elinkaaren arvon ymmärryksellä.

4) Tehosta asiakashankintaa
Jos kasvupotentiaali omassa asiakaskunnassa ei riitä on katse käännettävä uusiin asiakkaisiin. Kysynnän luomisen prosessin pullonkaulat, kustannussyöpöt sekä kilpailukenttä on selvitettävä ja tekemiset keskitettävä oikeisiin asioihin. Markkinointi ja myynti on nivottava samojen tavoitteiden taakse palvelemaan tiukasti niitä asiakasryhmiä, jotka mahdollistavat markkinaa nopeamman kasvun. Tarvitaan ymmärrystä tarjoaman ja asiakaslupauksen osuvuudesta sekä tehosta suhteessa samalla markkinalla toimiviin kilpailijoihin. Parempi tehokkuus vaatii myös hyvän mittariston, jotta ymmärrämme miten toimenpiteet vaikuttavat. Tehokkaimmat tavat uusien asiakkaiden rekrytointiin löytyvätkin tarkan analyysin ja prosessin ymmärtämisen sekä mittaamisen kautta. Sen jälkeen resurssien oikea allokaatio on paljon helpompaa.

EI PELKKÄ UTOPIA
Markkinaa merkittävästi nopeampi kasvu markkinaa paremmalla kannattavuudella on keskimäärin utopia. Pieni osa yrityksistä siinä kuitenkin onnistuu. Jotkut jopa vuosi toisensa jälkeen. Ota yhteyttä jos haluat kuulla lisää Kaskon ketterästä mallista kasvun tehostamiseen.

  • Text Hover

Miten tunnistat myynnin kasvattamisen lähteet?


KASKO CIP on uusi ratkaisu kasvupotentiaalin tunnistamiseen. Sillä analysoit nykyiset asiakkaasi ja hyödynnät uuden tiedon uusasiakashankinnan kohdistamisessa. Nopeasti ja kustannustehokkaasti.

Author


Avatar