BtoB, Kasvu, Liiketoiminnan tavoitteet, Markkinoinnin tehokkuus

Miten PK-yritys luo tehokkaasti kasvua? (3/3)

Kolmas osa kasvun luomisen tehokkuutta käsittelevässä sarjassamme koskee analyysiä, jonka perusteella voimme päättää kasvun painopistealueet. Asiakkaidemme osalla teemme tyypillisesti kaksiosaisen analyysin, joiden laajuus vaihtelee tapauskohtaisesti. Tässä osassa käsittelemme historian analysointia numeroiden ja asiakastiedon kautta. Blogisarjamme käsittelee kasvua erityisesti BtoB-yrityksen näkökulmasta.


MISTÄ KASVUN LÄHTEET?

Liiketoiminnan nykytilan analyysiin suhtaudutaan usein nihkeästi, lähinnä kustannusten vuoksi. Se on kuitenkin ainoa oikea tapa lähteä kehittämisessä liikeelle. Oman operatiivisen toiminnan arvionnista kerroimme jo aikaisemmissa sarjan blogeista ja tässä osassa keskitymme numeroihin ja asiakastietoon. Miten siis kohtuullisen nopeasti ja tehokkaasti selvitämme minne kasvun investoinnit tulisi kohdistaa?

Yritystoiminnan numeroiden analysoinnilla pyrimme varmistamaan seuraavien asioiden ymmärtämisen:

  1. Mistä tavoittelemme kasvua?
  2. Millaiset ovat kasvun rajat?
  3. Millaisia investointeja kasvu vaatii?

Kasvua löytyy periaatteessa kahdesta lähteestä: nykyisistä  ja uusista asiakkaista. Kannattavin ja nopein tapa on lähteä liikkeelle nykyisistä asiakkaista.


NYKYISET ASIAKKAAT OVAT NOPEIN TIE KASVUUN

Liian usein kasvun suunnaksi otetaan aidan toinen puoli. Nopein ja kannattavin polku kasvuun löytyy kuitenkin nykyisestä asiakaskunnasta. Yksinkertainen periaate alla kertoo miten kasvua nykyisissä asiakkaissa on mahdollisuus saavuttaa. 

Ensimmäinen tehtävämme on siis ymmärtää kenelle voimme myydä lisää tuotteita, joita he jo ostavat? Kuinka suuren osan tästä tarpeesta täytämme asiakkaidemme osalta ja mikä näyttää olevan katto tuolle osuudelle? Kyse on siis ns. osuudesta asiakkaan lompakkoon heidän jo ”hyväksymien” tuotteiden osalla.

Toinen potentiaali on uusien tuotteiden myynti nykyisille asiakkaille. Tällöin selvitämme kunkin asiakkaan portfolion ja kun vertaamme tätä parhaisiin asiakkaisiin samalta toimialalta saamme ymmärryksen kasvun potentiaalista. Hieman kaivelemalla myös syistä.

Analyysiin voidaan tavoitteiden mukaisesti lisätä elementtejä kuten kannattavuus. Tällöin voimme kohdistaa tulevia toimenpiteitä kasvavien mutta kannattavien asiakkaiden ja tuotteiden yhdistelmän pohjalta.

Näiden kahden kokonaisuuden analysoinnilla saamme ymmärryksen nykyisen toiminnan kasvupotentiaalista. Kolmas nykyisiin asiakkaisiin liittyvä potentiaali on täysin uudet tuotteet, joita voimme itse kehittää tai ostaa ulkoa. Tämän osa-alueen jätämme kuitenkin nyt käsittelemättä vaikka se analyysin jälkeen saattaa tarpeelliseksi keinoksi osoittautuakin. 


UUDET ASIAKKAAT OVAT HITAAMMAN KASVUN LÄHTEITÄ

Kasvusta keskusteltaessa ei uusia asiakkaita voida ohittaa. Kasvua analysoitaessa on kuitenkin huomattu polun oleva hitaampi ja kalliimpi nykyisiin asiakkaisiin verrattuna. Nopeiden voittojen polku voi joskus olla kuljettu ja silloin joudumme katsomaan nykyisen asiakaskunnan ulkopuolelle.

Uusille asiakkaille myynnissä voimme  hyödyntää aikaisempaa analyysiä nykyisistä asiakkaista. Valitsemme uudet kohdeyritykset parhaiden asiakkaidemme segmenteistä ja toimialoilta. Niistä asiakasryhmistä joissa olemme menestyneet parhaiten.

Taas kerran voimme analyysissä painottaa kannattavuutta tai muita tavoitteita (esimerkiksi markkinaosuutta toimialalla), joita strategianne peräänkuuluttaa.

Analyysi kokonaisuudessaan voidaan tehdä täysin kannattavuuden kehittämisen näkökulmasta jos näin halutaan. Kasvua se on kannattavuudenkin kasvu.



NUMEROT YKSIN EIVÄT RIITÄ

Numerot kertovat paljon mutta analyysiä kannattaa aina täydentää yhdessä myynnin kanssa. Myyjien pehmeä tieto antaa koville numeroille lisää tukea ja parantaa analyysin laatua. Kasvun suunnan päätökset otetaan huomioon suunnittelussa ja toimenpiteiden toteutuksessa. Näin investoinneille saadaan vankka pohja ja kasvuennusteille toivottua uskottavuutta.

Seuraava vaihe onkin päättää niistä lupauksista ja viestinnän kärjistä joilla asiakkaita puhutellaan. Apuna meillä on tieto sekä asiakkaista että tarjoamasta, joilla heitä kohdistetusti lähestymme. Samalla tehdään päätökset niistä keinoista, joilla nämä viestit asiakkaille toimitetaan. Jos omassa rekisterissä ei löydy tarvittavia firmografisia tietoja (kokoluokka, toimiala…) niin tiedon rikastaminen on varsin helppoa. Loppu onkin sitten sulavaa totetutusta ja tulosten seurantaa.

Kun haluat kuulla lisää kasvuanalyysistämme niin ota yhteyttä.

 

Haluatko kuulla lisää?

KASKO on ketterä kumppani. Keskitymme konkretiaan ja saavutamme nopeita tuloksia kustannustehokkaasti.

Author


Avatar