B2B, Liiketoiminnan tavoitteet, Markkinoinnin tehokkuus, Markkinointi

Miten kehittää myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä?

Myynnin ja markkinoinnin saumaton  yhteistyö on puheenaihe sekä haaste kaikille B2B organisaatioille. Vain hyvin harva yritys pääsee kehumaan yhteen nivoutuneella prosessilla ja organisaatiolla.


Joissakin näkemissämme arvioissa vain alle 10 % yrityksistä kertoo myynnin ja markkinoinnin toimivan saumattomasti yhdessä. Tätä sopii ihmetellä sillä hyödyt ovat varsin ilmeisiä. Marketon ja App Data Roomin tutkimuksessa yhteistyöllä parannettiin myynnin tehokkuutta lähes 70 % ja yhteistyö auttoi markkinointia tuottamaan yli 200 % enemmän arvoa yritykselle. Vaikka saavutukset olisivat vain puolet noista niin yhteistyön kehittämiseen kannattaisi siis käyttää resursseja ja aikaa.



MIKSI MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISTYÖ ONTUU?

Syitä yhteistyön heikkoon tasoon on monia mutta useassa tapauksessa ainakin jokin tai  kaikki alla olevista tekijöistä on osallisena:



  1. Kommunikaation ongelmat

  2. Siilot



      • Prosessit

      • Järjestelmät

      • Organisaatio

      • Budjetti

      • Data

      • Palkitseminen





  3. Myynnin ja markkinoinnin mittarit

  4. Valtataistelu

  5. Johtaminen ja palkitseminen


Tämäkään lista ei ole tyhjentävä mutta vähintäänkin hyvä alku ongelma-alueiden tunnistamiseen.


MISTÄ EVÄÄT MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISTYÖHÖN?

Yhteistyön kehittämiselle on varmasti monia keinoja ja listasimme niistä osan. Alla olevat ainakin tuntuivat kokemustemme pohjalta tärkeille. Osa toimenpiteistä on nopeita ja osa taas hitaampia sekä haasteellisempia. Molempia kuitenkin tarvitaan jotta muutos saadaan nopeasti käytiin ja toisaalta jatkuvuus pystytään varmistamaan. Alkuun tarvitaan myös muutama näyttävämpi toimenpide, jotta koko organisaatio saadaan uskomaan yhteisen sävelen kehittämiseen.


Johdon tuki

Valistunut johto on tärkeä mahdollistaja myynnin ja markkinoinnin yhteispelin kehittämisessä. Ilman johdon tukea on vastavoimien helppo ohittaa kaikki ylimääräinen ja mahdollisesti omaa valtaa rajoittava tekeminen. Valtataistelu pelaakin omaa peliään jokaisessa organisaatiossa ja johdon esimerkillä sekä ohjauksella on tässäkin iso vaikutus. Yhteispelin tärkeyden esille nostaminen johdon toimesta tukee yhteistyötä. Myös palkitseminen, pienemmistä suurempaan, on tärkeässä roolissa.


Asiakaslähtöisyyden vahvistaminen

Kun omaa toimintaa tarkastellaan asiakkaan ostopolun kautta aukeavat monen silmät. Ostopolun määrittely auttaa ymmärtämään asiakkaan monimutkaista ja usein tempoilevaakin matkaa ensimmäisestä kontaktista toteutuneeksi  myynniksi. Ostopolussa myynnin ja markkinoinnin roolit lomittuvat ja täydentävät toisiaan. Yhteistyössä ne helpottavat ja tukevat prospektin matkaa asiakkaaksi.


Oman prosessin tai funnelin kautta roolit lokeroituvat helpommin kronologisiksi vaiheiksi, joiden mukaan tehtävät jaetaan organisaation eri osille. Asiakas ei kuitenkaan erottele rajapintoja myyjän organisaation mukaan vaan kokee usein kaiken yrityksen toimenpiteiksi. Kronologiassakin on haasteita sillä välillä ostaja ottaa takapakkia ja tämä tulisi myös huomioida esimerkiksi liidin vastuun vaihtumisella myynnistä takaisin markkinoinnille.


Asiakaslähtöisyys on erinomainen tapa tukea markkinoinnin ja myynnin yhteispeliä ja sen vaikutukset ulottuvat myös laajemmalle organisaatioon.


Siilojen poistaminen

Erilaisia siiloja on aina enemmän kuin yksi vaikka organisaatio onkin niistä helpoiten tunnistettavissa. Jos yhteistyötä halutaan tukea niin ensimmäinen askel otetaan usein juuri organisaatiomallin kautta. Linjassa tehtävä muutos on aina matriiseja tehokkaampi mutta oikean johdon alla myös matriisit voivat toimia hyvin. Matriisi voi myös olla hyvä tapa aloittaa, jos samalla saadaan tukea muiden siilojen purkamisen yhteisvaikutuksesta.


Yhteiset järjestelmät ja työkalut, ristikkäiset käyttöoikeudet, yhdessä määritellyt prosessit sekä jaetut budjetit auttavat myös myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä vähentämällä siilojen vaikutuksia.


Yritysten kasvu luodaan aina markkinoinnin ja myynnin avulla. Yhteistyössä markkinointi- ja myyntikoneisto tuottaa yritykselle kasvun lisäksi bisneskriittistä asiakastietoa, joka auttaa tekemään oikeita valintoja kehitettäessä liiketoimintaa kohti tulevaisuuden haasteita ja mahdollisuuksia. Siiloissa ja yksin hyödynnettynä myös datan voima on vähäisempi.


Kommunikaation kehittäminen

Kommunikaatiota voi kehittää monilla tavoilla mutta yksi tapa on rakenteiden kautta. Myynnin rakenteita ovat mm. myyntikokoukset, joihin markkinointi tulisi aina ottaa mukaan täysimääräisenä jäsenenä. Ja päinvastoin. Erilliset viestiryhmät tai sisäisen viestinnän työkalut tulisi myös poistaa ja korvata yhteisillä mahdollisuuksien mukaan. Avointa yhteistä viestintää tulisi tehdä mahdollisimman paljon ja siihen pitäisi myös johdon toimesta kannustaa.


Yhteiset tavoitteet ja mittarit

Viimeisenä listallamme mutta ei vähäisimpänä ovat myynnin ja markkinoinnin tavoitteet sekä mittarit. Ainakin osa näistä tulisi olla koko organisaatiolle yhteisiä ja loppujen osalta yhteys ja vaikutus muiden mittareihin tulisi tehdä kaikille selväksi. Osan mittareista tulee aina olla yksilökohtaisia ja osan muodostuvan organisaation yhteisistä toimista.



Näitä toimenpiteitä hyödyntämällä on jokaisen organisaation mahdollista saada muutos hyvään alkuun ja lopulta hyödyt ulosmitattua. Olemme mielellämme avuksi jos haluatte kuulla aiheesta lisää tai kaipaatte ulkopuolista näkemystä asiakashankinnan kehittämisen tueksi.

Tarvitseeko kasvunne tukea?

Kasko on kokenut ja osaava kumppani asiakashankinnan kehittämiseen. Kun apu on paikallaan niin...

Author