BtoB, Kasvu, Markkinoinnin automaatio, PK-yritykset

Miten PK-yritys luo tehokkasti kasvua? (1/3)

Tämä blogi on kolmiosaisen sarjan ensimmäinen. Se on suunnattu pienille ja keskisuurille BtoB-yrityksille vastaamaan kysymykseen; miten luoda kasvua nopeasti ja kustannustehokkaasti? Useimmilla näistä yrityksistä ei markkinointi nouse keskeiseen asemaan johtoryhmän työskentelyssä. Oma osaaminen ja resurssitkin voivat olla rajalliset, kohtuullisen isonkin yrityksen markkinointia saatetaan hoitaa oman toimen ohella. 

OSA 1: HYÖDYNNÄ ENSIN NYKYISET INVESTOINNIT
Nopein tie korjata kasvun suuntaa on hyödyntää nykyiset markkinoinnin investoinnit tehokkaammin. Pienillä ja keskikokoisilla yrityksillä tähän on kaksi erittäin potentiaalista keinoa.

1) Hyödynnä verkkosivujen nykyinen liikenne

Jos verkkosivuillasi on liikennettä niin voit karkeasti laskea kuinka monta liidiä sieltä tulisi syntyä. Suhde vierailujen ja liidien osalla vaihtelee 2-10 % välillä kun perusasiat ovat kunnossa. Toimialojen välillä on eroja mutta jos sataa (100) käyntiä kohden et generoi kahta (2) liidiä niin jotain on pielessä. Investointi verkkosivuihin kasvun näkökulmasta menee lähes hukkaan.

Ennen lopullista tuomiota tarkista vielä vierailijoiden välitön poistuma sivustolta (ns. bounce rate, esim. Google Analytics työkaluilla) ja jos tuo on normaalilla tasolla (alle 70 %) niin tämä on ok. Alle 50 % poistuma on jo erinomainen eli kävijät ovat oikeassa paikassa ja verkkosivuillasi on kiinnostavaa asiaa. Tuo tieto löytyy Googlen ilmaisilla työkaluilla. Jos sinulla ei ole Google Analytics käytössä niin katso neuvot käyttöönottoon vaikka täältä. Googlaamalla löydät helposti lisää neuvoja.

Seuraavaksi tulee tarkistaa onko sivuillasi riittävästi koukkuja, jotka motivoivat kävijää olemaan yhteydessä teihin. Kävijän aktivointitapoja on paljon mutta yhteystiedot tulee olla näkyvästi esillä. Myös yhteydenottolomake tulee olla helposti löydettävissä. Suosituimmilla sivuilla (Analytics auttaa selvityksessä) tulee myös olla painikkeita/linkkejä, joiden kautta kävijä pääsee suoraan yhteyslomakkeelle tai laskeutumissivuille.

Yhteydenoton helpottamiseksi voi sivustolle lisätä myös chat ominaisuuden, joka on osoittautunut alhaisen kynnyksen kontaktikanavaksi. Silloin on syytä löytyä henkilöitä chatin päivystämiseen mutta voihan sen toki ulkoistaakin. Chatti on kohtuullisen tehokas ja usein perustellusti se ensimmäinen keino parantaa saavutettavuutta ja asiakaspalvelua. Kotisivuille kiinnitettävistä chateistä löytyy paljon tietoa internetistä. Käyttökelpoinen ja ilmainen on tawk.to, jolla varmasti pääsee alkuun ja vieläpä nopeasti.

Jos yllä mainitut asiat ovat kunnossa niin seuraavaksi tulee antaa kävijöille syy, jonkinlainen porkkana (tarjous, whitepaper, asiakascase, ilmainen ROI laskelma…) olla teihin välittömästi yhteydessä. Näistä keinoista lisää seuraavissa blogeissamme, mutta kun ne on mietitty tulette tarvitsemaan aikaisemmin mainittuja laskeutumissivuja. Nämä ovat periaatteessa väliaikaisiin webbisivuihin upotettuja sähköisiä lomakkeita, joiden avulla saatte haluamanne tiedot asiakkaalta. Ne myös käynnistävät asiakkaan haluamat toimenpiteet, esimerkiksi dokumentin lähettämisen tai yhteydenoton.

Ajan kanssa opitte mitkä keinot toimivat käytännössä parhaiten ja keksitte myös uusia. Myynnin mukaan ottaminen auttaa usein löytämään asiakkaita kiinnostavia porkkanoita. Näin toimiessanne verkkosivujenne teho paranee ja saatte investoinnillenne vastiketta. Kun liidejä alkaa tulemaan oikeassa suhteessa kävijämääriin, voitte siirtyä määrän lisäämiseen varmana siitä ettei investointi valu hukkaan.

2) Tehosta liidien hyödyntämistä


Liidit ovat arvokkaita. Niiden kehittämiseksi käytetään paljon aikaa ja rahaa, joten tuntuisi luonnolliselta, että niistä myös huolehdittaisiin hyvin. Näin ei kuitenkaan useimmissa yrityksissä ole vaan myyntiprosessista valuu rahanarvoisia kontakteja katuojaan. Hyviä esimerkkejä ovat messut, joissa kontakteja (liidejä!) ei kirjata tai jos kirjataan ei niitä jatkokäsitellä. CRM järjestelmät auttavat paljon myyntiprosessin järkeistämisessä mutta myynnin johdon tehtävä on erittäin tärkeä valvonnan osalla. 

Kylmät liidit ovat myrkkyä myynnin tehokkuudelle. Myynti myös kyllästyy nopeasti liideihin, jotka osoittautuvat tyhjiksi (ei tarvetta/kykyä ostaa) tai ovat yksinkertaisesti liian varhaisessa vaiheessa. Myyjä on yleensä lyhytjänteinen, keskittyy lähellä oleviin kauppoihin, ei katso pitkälle eteenpäin. On toki poikkeuksiakin mutta heidän mukaan ei voi prosessia säätää.

Jos markkinointi tuottaa myynnille heikkolaatuisia liidejä niin ne jäävät kontaktoimatta. Siksi olisi syytä löytää keinot joilla kujettaa liidiä prosessissa eteenpäin ilman myynnin apua. Tähän on monia keinoja mutta markkinoinnin työkaluilla (automaatio) on mahdollista saada uutta tehoa liidien lämmittämiseen. Ja kun hedelmä on kypsä poimittavaksi niin se toimitetaan myynnin hoidettavaksi.

Markkinoinnin automaatio vaatii kuitenkin investointeja osaamiseen, sisältöön sekä teknologiaan. Sen voi kuitenkin ostaa kokonaisuudessaan ulkoa, jolloin itse pääsee keskittymään myynnin kriittisempiin vaiheisiin. Kun itsellä sitten on tahtoa ja osaamista riittävästi voi koko pakettia alkaa hoitamaan itse. 

Markkinoinnin teknologia ottaa kopin ensimmäisistä käynneistä/yhteydenotoista lähtien ja seuraa kontaktin käyttäytymistä eri kanavissa. Kun liidi sitten täyttää asetetut kriteerit (on ollut kontaktissa useissa eri kanavissa, käynyt oikeilla verkkosivuilla, pyytänyt asiakascasen, ilmoittautunut seminaariin…) siirretään se myynnille. Tällöin meillä on antaa tueksi historia- sekä luonnollisesti yhteystiedot. Kylmästä on syntynyt kuuma.

Liidien osalla on siis kaksi tärkeää kokonaisuutta: johtaminen ja lämmittäminen. Molempia tarvitaan investointien tehokkaaseen hyödyntämiseen ja kasvun ruokkimiseen.